Как определить при первой встрече, перспективен ли клиент

Иногда при первой встрече с потенциальным клиентом бывает довольно трудно определить, насколько перспективно и взаимовыгодно ваше дальнейшее сотрудничество в той или иной сфере. Впрочем, существует несколько простых правил для хорошего руководителя, своевременное следование которым может помочь определить уже по итогам первого интервью, перспективен ли очередной клиент.

Инструкция

1 Всегда имейте под рукой постоянно обновляемый список фирм и физических лиц, сотрудничество с которыми может быть плодотворным для вашей организации. Если же потенциальный клиент еще не значится в этом списке, самостоятельно или при содействии службы безопасности компании соберите о нем всю необходимую информацию.
2 Обратите внимание на то, насколько пунктуален клиент, явившийся к вам на первое интервью. Если он пришел более чем за полчаса до запланированного времени, то это может говорить в первую очередь о том, что он располагает избытком свободного времени и скорее всего, вы являетесь для него одним из первых серьезных заказчиков или партнеров. Если же он явился с опозданием более чем на 10 минут, это свидетельствует не о его загруженности по работе (обычно серьезные деловые люди заранее рассчитывают время), а о неорганизованности и что из этого обычно следует — ненадежности.
3 Всегда помните и о том, что внешность обманчива. Ухоженный и одетый с иголочки человек может оказаться хитрым мошенником, а незаметный очкарик в джинсах и свитере — без особого труда ворочать миллионами.
4 Задайте сначала потенциальному клиенту несколько вопросов, напрямую касающихся его мотивов для обращения именно к вам. Мотивы могут быть различными: практичные люди обычно делают в своих рассуждениях о перспективности контракта акцент на логических причинах (безопасность и выгода). Новички зачастую могут несколько отклониться от темы и начать говорить об эмоциональной составляющей будущего сотрудничества (удобство, желание сотрудничества именно с вами). В любом случае, постарайтесь не идти на поводу у клиента и не поддаваться на лесть и уговоры.
5 Задайте клиенту несколько вопросов, не имеющих непосредственного отношения к обсуждаемому вами контракту. Это вам поможет определить, насколько широко можно будет использовать в дальнейшем способности этого клиента.
6 Предложите ему одну-две ситуации, связанных с вашим будущим сотрудничеством, для того чтобы оценить быстроту его реакции и решить для себя, стоит ли возлагать на него надежды в случае форс-мажора.
7 Обратите внимание на то, как ведет себя клиент при разговоре о деньгах. Излишне беспокоящийся или чересчур спокойный клиент может быть потенциально опасен.

Мой Веб Мир